Consigli ai produttori
Promuovere il consumo del vino (proprio): consigli a produttori e organizzatori
Da semplice appassionato dell'eno-turismo e del buon vino, oltre che da buon conoscitore del web, voglio offrire ai professionisti del settore qualche riflessione pensata dal punto di vista degli utenti "non professionali" dei sempre più numerosi eventi organizzati per la promozione delle tipicità e delle eccellenze enogastronomiche regionali italiane.
La nostra speranza è quella di dare qualche buon consiglio ai produttori di vino (ma non solo) e agli organizzatori (Strade del Vino e Associazioni in primis) degli eventi a cui quotidianamente diamo visibilità anche sul nostro sito.
Il punto che secondo noi merita di essere messo al centro dell'attenzione è quale debba essere il vero scopo di queste iniziative, lasciando da parte le fiere del settore, che in quanto tali, anche se spesso aperte al pubblico, hanno evidentemente una spiccata vocazione al mercato professionale.
Per non dilungarmi troppo preferisco trattare separatamente il punto di vista dei produttori e quello degli organizzatori, rimandando ad un successivo articolo il secondo, e concentrandomi qui sul primo.
Parlando in primo luogo del vino, già che è il prodotto più celebrato e diffuso negli eventi enogastronomici, premesso che generalizzando si rischia sempre di sbagliare, la sensazione che ho ricavato partecipando a numerosi eventi e parlando con molti produttori, è che in particolare da parte delle piccole cantine, ci sia uno scarso interesse verso il mercato interno, per chi esporta, e prossimale (acquisti a km 0), e in generale verso il consumo a casa, forse perché si ritiene dispendiosa (in termini di disponibilità verso il pubblico) la vendita diretta ai privati, rispetto al mercato di bar e ristorazione (Horeca per gli addetti ai lavori) e comunque alla possibilità di affidarsi a distributori.
Questa sensazione nasce dal fatto che quasi mai i produttori di cui mi trovo a degustare il vino fanno molto per "incentivarmi" ad andare a trovarli presso le loro cantine, per fidelizzare un rapporto che in una giornata o serata in cui ciascun visitatore si trova di fronte a decine di produttori e di vini non si può certo consolidare.
Sbaglierò, ma penso che, vista anche una crisi economica che non sarà passeggera, il consumo di vino al ristorante, in enoteca, o l'acquisto nella stessa enoteca per il consumo a casa (con i ricarichi inevitabili), siano destinati a soffrire, mentre il consumo a casa di vino "di qualità", non acquistato al supermercato, possa avere ancora molti margini di crescita. D'altro canto se per alcuni l'esportazione verso i Paesi del Nord, o il Giappone o gli Stati Uniti, sembra aver risolto il problema delle vendite, è presumibile che non per tutti sia così facile accedere a questi mercati, e comunque il fatto che un mercato tiri non sia un buon motivo per trascurarne altri con un buon potenziale.
In ogni caso, tante o poche che siano, ecco qualche consiglio che ho la presunzione di ritenere utile per le aziende vinicole che possano essere interessante ad incrementare la clientela privata e a fidelizzare quella più prossimale.... leggi il resto dell'articolo»
1. Cercare di stabilire un "rapporto" col visitatore che non sia la pura mescita del vino nel calice, dando l'impressione che siete interessati al suo punto di vista e che almeno per quei brevi istanti lo volete mettere al centro della vostra attenzione, come bisognerebbe fare con ogni potenziale cliente: questo lo si può fare chiedendo cosa ne pensa del vino che sta bevendo, ma anche dell'evento in generale, informandosi sui suoi gusti e abitudini di consumo, ecc. Sarà poi l'atteggiamento del consumatore che vi porterà a capire se lasciar perdere o proseguire nel colloquio
2. Cercare di stabilire un contatto che possa andare oltre l'evento stesso: se avete creato una pagina Facebook dell'azienda promuovetela e incentivate il "Mi piace" (anche semplicemente con un cartello). Ormai il popolo dei 30-40enni, che è certamente un buon target commerciale per il vino, vive molta parte delle proprie relazioni attraverso i Social Networks. Se avete una banca dati di indirizzi e-mail create un motivo per richiedere all'utente se è interessato ad essere informato via email sui prossimi eventi.
Se volete spingervi oltre pensate a realizzare un QRcode (se non sapete cos'è contattateci e saremo lieti di darvi maggiori informazioni). Per tutto ciò è comunque fondamentale avere degli strumenti di comunicazione nel web e usarli costantemente (ovvio che raccogliere e-mail o fan su Facebook per poi non fare alcuna attività di comunicazione sarebbe del tutto inutile). Anche da questo punto di vista molti piccoli produttori sono carenti (ed anche i grandi produttori hanno spesso siti molto "evocativi", ma assolutamente poco fruibili e poco aggiornati).
3. Date un motivo al visitatore di ritrovarvi, ad un prossimo evento, ma soprattutto direttamente presso la vostra cantina. Al di là che sia prevista la vendita di bottiglie presso l'evento è certamente molto più probabile che un acquisto si concretizzi in occasione di una degustazione in cantina, che non in occasione di un evento pubblico. Questo incentivo può nascere intanto con un semplice invito (quasi mai mi è capitato di essere invitato esplicitamente a visitare la cantina, anche quando mi sono presentato come "comunicatore sul web" nel settore enogastronomico). Volendo passare ad un livello successivo, si può pensare ad un buono sconto, valido entro una certa data (il ferro va battuto finché è caldo...).
4. Se siete arrivati al punto di incentivare e ricevere la visita, siate molto disponibili senza pensare all'immediato della "transazione" commerciale. Siate "generosi" nel far conoscere i vostri prodotti senza prevedere un prezzo per la degustazione (alcune grandi cantine visitate giornalmente anche da tour organizzati se lo possono permettere, e forse devono farlo per rientrare dei costi, ma verso i visitatori individuali, per cantine meno "vocate" al turismo quasi di massa, è un fattore negativo). Per conquistare la fiducia di un consumatore è sempre più importante far conoscere il prodotto in modo gratuito e senza vincolo di acquisto, mostrando una buona disposizione al mettersi a disposizione in modo disinteressato, piuttosto che a concludere subito una vendita. Quello che si può perdere nell'immediato torna con gli interessi nel medio termine.
5. Alla fine della visita cercate di incentivare anche il ritorno dello stesso cliente (oramai direi che possiamo chiamarlo così), e comunque a lasciare qualche traccia "sociale" della sua visita. Tornando alla pagina Facebook, chiedetegli di lasciare un commento se ha apprezzato i vini, e preoccupatevi che la vostra attività sia presente su Google + Places e su Foursquare, chiedendo (senza forzarlo però) di lasciare un commento (magari quando avete la sensazione, per età o atteggiamento, di essere di fronte ad un utilizzatore di questi network). Anche qui un cartello ben in vista può essere sufficiente, ma una parola detta nel modo giusto può essere più efficace.
Certo oltre a questi fattori il prezzo dei prodotti avrà il suo peso. Chi applica al privato, per ragioni di gestione commerciale, lo stesso prezzo in cantina rispetto all'enoteca, darà, probabilmente in modo consapevole, una ragione in meno di effettuare acquisti diretti frequenti. In generale penso che la politica dei prezzi, sempre pensando alla situazione economica italiana, vada pensata con attenzione.
Dal punto di vista di semplice consumatore posso dire di trovarmi di fronte a volte a dei prezzi che forse esprimeranno bene la fatica, la passione e la ricerca che sta dietro una piccola produzione, ma che dimostrano una tendenza a spostare il prodotto verso un consumo un po' "elitario", a cui però non segue, apparentemente, una qualità adeguata, se raffrontata con altri prodotti.
In conclusione, se davvero il consumo privato con vendita diretta non è un target commerciale interessante per la maggior parte dei produttori, in particolare i medi e piccoli, forse quello che ho scritto ha poco senso, ma allora lo avrebbero, dal punto di vista dei produttori, anche le sempre più numerose iniziative pubbliche che invece sembrano voler inseguire una tendenza contraria.
Se invece il senso commerciale c'è, visto che in molti casi sono le nuove generazioni ad aver preso in mano le aziende, anche quelle create da generazioni più o meno lontane, direi che i tempi sono maturi per fare di più (da parte di chi produce) per avvicinarsi ai consumatori, e forse questi semplici consigli potranno tornare utili.
